كيف ترفع اسعارك دون فقدان عملائك

تصنيف وسطاء الفوركس 2020:
  • FinMaxFX
    FinMaxFX

    أفضل وسيط فوركس لعام 2020!
    الخيار الأمثل للمبتدئين!
    تدريب مجاني!
    حساب تجريبي مجاني!
    مكافأة على التسجيل!

كيف ترفع اسعارك دون فقدان عملائك | 4 خطوات لزيادة الاسعار

يخاف الكثيرون من زيادة أسعار منتجاتهم وخدماتهم التي يقدمون لعملائهم وزبائنهم بسبب خوفهم من فقدانهم او ذهاب هؤلاء العملاء لمنافسيهم الأقل سعرا او جودة فعبر هذا المقال سنعرفك على كيفية زيادة اسعارك وتنال ما تستحقه دون ان تفقد زبائنك وعملائك اتبع هذه الخطوات الأربع

ضع زيادة معقولة

هل مرت عليك فترة من الزمن لم تقم بزيادة اسعارك؟ وزادت تكاليف الإنتاج والتصنيع والخدمات التي تقدمها لعملائك؟ وهل زاد منافسوك أسعارهم؟ اذن أنت تحتاج لزيادة السعر الذي تقدمه لكن عليك ألا تضع سعرا اعلى من السوق او مثله او اقل منه وانما عليك حساب تكاليفك ولتعرف ذلك يمكنك الرجوع لمقال كيفية حساب تكاليف منتجك.

قدم سببا منطقيا

سواء كنت تنوي الزيادة بنسبة قليلة او كبيرة او مهما كان النظام الذي تتبعه يجب ان تعطي عملائك تحذيرا مسبقا حتى لا يمثل ذلك صدمه لهم ويكون شيئا يمكنهم التخطيط له.

وعندما تخبرهم كن عمليا فلا تعتذر وتذكر تبريرات، فالثقة هي السر وكل الناس ترفع أسعارها وانت عليك ذلك، فانت جيد فيما تبيعه ومنتجك ايضا وكذلك الخدمة التي تقدمها مفيدة لهم فبالتالي تستحق زيادة سعرك.

تأكد من إخبار عملائك بالاسعار الجديدة تماشياً مع طبيعة منتجك او خدمتك، واذا شعرت بالرغبة الملحة في ان توضح لعملائك سبب زيادة الأسعار فيمكنك ان تقول شيئا مثل:

  • لا تزال أسعاري معقولة كما انني لم ارفعها منذ سنوات
  • يجب ان اجاري نفقاتي العامة
  • لقد رايت انني يجب ان ازيد اسعاري بنسبة عشرة في المائة بين العام والآخر

الاختبار

اذا كان رفعك لاسعارك يجعلك تشعر بالتوتر العصبي والقلق من أنك قد تخسر عملاؤك ففكر في تجربة الزيادة على عدد قليل من العملاء الجدد واستكشف رد فعلهم وإذا نجح الأمر فعليك تعميم الزيادة على الجميع وإذا لم ينجح الأمر فيمكنك التراجع عن قرارك.

تعامل مع الاعتراضات

سوف يحتاج العملاء الذين يعبرون عن استيائهم إلى قليل من مراعاة مشاعرهم الحساسة. وضح لهم مقدار ما تفعله لهم ومقدار العملاء الإضافي الذي تقدمه لهم مجانا. وتأكد من انهم يفهمون ان اسعارك الجديدة ليست مخالفة للسوق وانهم على اية حال اذا انتقلوا إلى التعامل مع شخص آخر فإن الأمر قد يتطلب وقتا وبناء ثقة بهم كعملاء وحتى اذا كان سعرك أعلى من المنافسين واخبر العملاء بذلك، ووضح لهم ان المنافسين سيقومون بزيادة اسعارهم عما قريب اذا كنت واثق من ذلك.

تصنيف وسطاء الفوركس 2020:
  • FinMaxFX
    FinMaxFX

    أفضل وسيط فوركس لعام 2020!
    الخيار الأمثل للمبتدئين!
    تدريب مجاني!
    حساب تجريبي مجاني!
    مكافأة على التسجيل!

وضح لعملائك انك تكره زيادة أسعارك ولكن لا يوجد خيار اخر حقا وان ذلك يعتمد على علاقتك الدائمة في العمل وانك تتمنى ان يفهموا موقفك واذا كانوا لا يزالون يعترضون ففكر في إعطائهم مهلة على السعر القديم فإن ذلك قد يجدي معك.

ولتعرف كيف تتعامل مع الاعتراضات يمكنك الرجوع لمقال: اعتراضات العملاء وكيف ترد عليها

كيفية كتابة خطة مبيعات ناجحة وفعالة

تعريف خطة المبيعات

خطة المبيعات هي عملية تقدير المبيعات المستقبلية التي يمكن تحصيلها خلال فترة من الزمن مثل سنة أو ربع سنة أو شهر واحد لتنظيم المصروفات وعمل ميزانية لتحقيق هذه الأرقام.
وتعبر خطة المبيعات هي الجزء العملي من خطة التسويق التي تقوم بها الشركة ويجب ان تكون الخطة مكتوبة في شكل ملخص مدروس من قبل مدير المبيعات ليبين غرض ورؤية الوثيقة ويوضح أهداف المنشأة وفلسفتها فيما يتعلق بالمبيعات لتحقيق أهداف المؤسسة.

عند كتابة خطة مبيعات عليك بتجنب وضع أرقام صغيرة فيها لأنها ستؤدي بك لنتائج غير منطقية وتساعد كتابة خطة المبيعات على الحصول على تمويل للمشروع الذي تود تنفيذه او تكبيره وتطويره لان أصحاب رؤوس الأموال لا ينظرون للمشروع ولا يستثمرون أموالهم إلا في مشروع به خطة توضح قدرته على النمو في المستقبل.

كما يجب ألا تضع مبالغ فيها سواء كنت متعد ذلك ام لا بغرض الحصول على تمويل لان المستثمرون والدائنون يمكنهم معرفة الأرقام الحقيقة من الزائفة وسينظرون إليك باعتبارك مبتدئ ولن تحصل على التمويل الذي ترغب فيه.
كما ان وضع أرقام وتوقعات كبيرة يؤدي لفشل المشروع عندما ينفذ المال منك لذا من الأفضل ان تتعامل بمصداقية عندما تضع افتراضات المبيعات والتوقعات البيعية خلال السنوات القليلة القادمة، وعلى الرغم من الوقوع في الخطأ فعليك ان تحذر. وإذا بعت المزيد فهذا عظيم وإذا لم تفعل فعلى الأقل تكون خطتك قد أدت الغرض منها وحذرتك.

مقال ذات صلة: اسباب فشل المشروعات

فوائد عمل خطة مبيعات

  • اذا لم يكن لديك خطة مبيعات لن تستطيع تحديد ميزانية لقسم المبيعات فاما تصرف اكثر او اقل وفي الحالتين سيؤثر ذلك بشكل مباشر على المبيعات وحجمها.
  • عمل خطة المبيعات يساعدك على تحديد سعر المنتج بشكل دقيق حيث يمكنك تقليل تكاليف البيع التي تصرفها حيث يمكنك البيع باقل من سعر المنافسين ومع ذلك تحقق ارباح جيده كما يمكنك رفع اسعار بعض المنتجات التي تحقق لك خسارة او وقف بيعها وانتاجها.
  • يمكنك تقليل تكاليف التسويق والدعاية على المنتجات والتركيز على المنتجات التي تحقق اعلى الارباح، كما يمكنك وقف الحملات الاعلانية التي لم تحقق العائد منها.

ماذا تحتوي خطة المبيعات ؟

ينبغي أن تحتوي خطة المبيعات على

  • التوقعات الشهرية للعام المقبل بكل من العملة المحلية او الدولار + الوحدات المباعة
  • التوقع السنوي خلال السنتين او الاربع سنوات القادمة بالعملة والوحدات المباعة
  • الافتراضات التي تبنى عليها توقعاتك.

كيف تحصل على معلومات خطة المبيعات ؟

1. البحث والتحليل

يجب عليك إجراء المزيد من البحث وتحليل المنافسين والتفكير في مبيعاتهم ووسائل النقل الخاصة بهم وكذلك ساعات العمل وأوقات الذروة لديهم وأسعار وجودة منتجاتهم وخدماتهم .. وغيرها. وان امكن تحدث إلى العملاء وفريق المبيعات وخمن بالضبط قدر الامكان ما يربحونه في شهر معين، فإن خطة المبيعات الخاصة بك من الممكن ان تعتمد على المتوسط الشهري للمبيعات في مشروع بحجم مشابه ويعمل في سوق مشابه لمشروعك.

2. جمع المعلومات

قم بالاستفادة من الاتحادات التجارية والمجلات والمواقع الالكترونية مثل موقعنا هذا المطور السوداني للحصول على مفكرة عما تستطيع ان تتوقع ان تربحه من مشروع عادي في مجالك الجديد. يمكن الرجوع لمقال كم من المال يمكن ان تربحه من مشروعك

ويجب ان تقدر حجم مبيعات ولكن بحرص فمشروعك ليس موجود بالفعل ولكنه مشروع جديد ومن غير المحتمل بشدة ان تكون مبيعاتك قوية كمشروع منافس مؤسس ولو على الأقل منذ سنوات قليلة ماضية.
وفي نهاية خطة المبيعات ما يلي أهداف المبيعات، العملاء المستهدفين، أدوات المبيعات وطرق زيادته.
خطة التوزيع سواء مباشرة للجمهور او من خلال البيع بالجملة او البيع بالتجزئة.
بناء السعر كارتفاع الاسعار وهوامش الربح وادارة المشروع بلا ربح او خسارة.

مواصفات خطة المبيعات الناجحة

1. بسيطة

اذا اردت كتابة خطة مبيعات ناجحة فيجب كتابة خطة يسهل فهمها لفريق العمل وأن يعرفوا كل تفاصيلها لتؤثر على أدائهم بشكل ايجابي.

2. منطقية

يجب ان تكون خطة المبيعات معقولة ومنطقية وملائمة للمرحلة التي يمر بها المشروع، فمن غير المنطقي ان تضع أرقام مبيعات لا تزال حلم بالنسبة لك وانت شبه متأكد انك لن تستطيع تحقيقها في الفترة المحددة.

3. اقتصادية

ايضا من اسباب نجاح الخطة ان تقلل التكاليف والمصروفات وأن تقلل الجهد المبذول في العمل ويجب ألا تكون كتابة الخطة مكلفة أكثر من عدم كتابتها.

أساسيات نجاح خطة المبيعات Sales Plan

أن أساسيات نجاح اى خطة ومنها خطة المبيعات تنحصر بمؤشرين هما :

فهم أهداف المبيعات

ان فهم أهداف المبيعات يعتمد على دقة تحديد الأهداف الرئيسية والفرعية ووضوح تلك الأهداف بالنسبة للعاملين في مختلف مواقعهم في إدارة المبيعات. كذلك انعكاس تلك الأهداف على خطة العمل، المبيعات الفصلية، المبيعات السنوية، دخل المبيعات المتوقع، عدد الوحدات المتوقع بيعها، الحصة السوقية.

ان توضيح الأهداف للعاملين وتفسيرها وثم فهمها يلعب دورا مهما في مساعدة هؤلاء العاملين على التنفيذ. كذلك تحديد معايير للرقابة يمكن اعتمادها لقياس مدى النجاح فى تطبيق الخطة وصولا للأهداف المحددة.

تمييز اهداف المبيعات

لابد من القيام بتمييز الأهداف التي تتعلق بأنشطة ادارة المبيعات او الأنشطة الاخرى في مقدمتها الأهداف العامة للمنظمة. لذلك يجب ان يتم تمييز اهداف المنظمة المتعلقة بعمل ادارة المبيعات والوسائل المستخدمة لتنفيذ ذلك خلال الفترة التي تغطيها الخطة السنوية أو أكثر مثل:

  1. خطط اختراق السوق
  2. خطط توسيع المبيعات وقاعدة الزبائن.
  3. بناء استراتجيات مبيعات جديدة
  4. كيفية ادارة الأنشطة البيعية فى الوقت الحاضر.
  5. مراجعة صافى المبيعات في الفترة السابقة.
  6. تجزئة السوق لتحديد عوامل الاختلاف والتشابه ما بين الزبائن.

ان مثل هذا التمييز يساعد ادارة المبيعات فى تحديد أهدافها بشكل واضح ورسم الخطط لتحديد القطاعات المستهدفة.

مستلزمات تنفيذ خطة المبيعات

بعد الانتهاء من إعداد خطة المبيعات، وتحديد الإطار الزمنى لها ، تقوم إدارة المبيعات بتحديد ما يلى :

  1. البرامج والإجراءات والقواعد
  2. وضع الهيكل التنظيمي لإدارة المبيعات وفق الخطة المعدة.
  3. برامج اختيار وتعيين قوى البيع.
  4. برامج التدريب والتأهيل.
  5. المصادر المالية والبشرية اللازمة لتنفيذ الخطة.
  6. المعايير الرقابية على الأداء والتنفيذ

ان تحديد الهدف يعتبر دليل ومرشد لمدير المبيعات لوضع الخطط البيعية ، وان الخطة البيعية توضح إجراءات وقواعد العمل مما يسهل على العاملين عملية التنفيذ ، وبنفس الوقت فان هذه الخطة تكون قابلة للتطوير والتغيير والتعديل او الرفض .

كيف تزيد الارباح للمشروعات الصغيرة

توجد أمامك ثلاث طرق لتحسين أرباحك . أولا : يمكنك زيادة المبيعات . ثانيا : يمكنك رفع الأسعار . ثالثا : يمكنك تقليل نفقاتك العامة .. وها هي بالتفصيل .

زيادة المبيعات

بالطبع أفضل طريقة لكي تزيد ربحك هي أن تزيد مبيعاتك . قد تقول : هذا سهل في القول ، وصعب في التطبيق ؟ يمكنك الرجوع لمقالات زيادة المبيعات وستجد بها مقالات مخصصة ليعرض لك الكثير من الطرق المختلفة لنمو مشروعك ، ربما تبيع اليوم أكثر مما كنت تبيعه منذ خمس سنوات مضت . والسر هنا هو أن تضاعف ما تقوم به بشكل صحيح وأن تستمر في فعله ، وأن تضيف بعض الطرق الجديدة لزيادة الأرباح لتنمية مشروعك وبموقعنا المطور السوداني تحدثنا في مقالات سابقة عن طرق زيادة المبيعات انصحك بالرجوع من هنا

زيادة الأسعار

يخشى الكثيرون من أصحاب المشروعات الصغيرة من زيادة أسعارهم لأنهم يخافون من ابتعاد العملاء عنهم . قد يكون هذا صحيحا وقد لا يكون كذلك. عندما تستخدم السعر كمقياس لخدمتك ، دون التركيز على الأشياء الأخرى – والتي قد تكون عوامل أكثر أهمية – كالجودة أو الخدمة الشخصية أو الكفاءة أو السرعة . فإنك بذلك تبطل المعادلة – فشركات مثل ” ماكدونالدز ” و ” وولمارت ” تركز على انخفاض الأسعار لأن هذا هو أسلوبها في البيع ، وما لم يكن أسلوبك كذلك ، فإنه سيكون من الخطأ أن تقلق باستمرار بشأن الأجور والأسعار .

ولأنك رئيس نفسك ، فينبغي أن تحدد الأسعار ، فمتى كانت آخر مرة قمت فيها برفع أسعارك ؟ بينما ينبغي عليك أن تخشى من ابتعاد عملائك عنك إذا فعلت ذلك ، فإن الأمر لا يزال يستحق منك المحاولة . وإذا بدت مخاوفك صحيحة ، يمكنك دائما خفض الأسعار مرة أخرى . وإذا لم يكن المخاوفك أي أساس ، فسوف تحقق لنفسك زيادة جيدة .
إذا كان مشروعك مشروعاً خدمياً ، جرب زيادة الأسعار على عدد قليل من العملاء اولا ، فإذا لم يتوقفوا عن التعامل معك ، فيمكنك استخدام زيادة الأسعار على نطاق واسع ، ولكن إذا فعلوا ذلك ، يمكنك تغيير موقفك.

خفض النفقات العامة

الطريقة المجربة والناجحة لزيادة هامش الربح هی أن تخفض نفقاتك العامة. عندما قامت إحدى الشركات الناجحة بتسريح خمسة آلاف عامل منها ، فإنها استفادت من هذه الخطة ، وبالطبع تكمن المخاطر في أنه بتخفيض النفقات قد تؤثر على الشيء الذي يجني ربحا لمشروعك . وهذا خطر حقيقي . كما أنه السبب في أن فصل الموظفين لا يكون دائما حلا جيدة ، فما هو الحل المناسب إذن ؟

يجب عليك أن تتوصل إلى طريقة لخفض نفقاتك العامة ، والأهم من ذلك أن يكون لديك موظفون يهتمون بخفض النفقات ، لأن الموظفين في الغالب هم الذين يتحكمون في النفقات العامة . فإذا استطعت حملهم على الالتزام بالتوفير، فإنك في الغالب ستحقق ربحا ثابتا ، فكيف تستطيع فعل ذلك ؟ اسأل ” جاك ستاك ” . ” ستاك ” هو صاحب مشروع يدير شركة تسمى ” سبرينج فيلد ريمانو فاکتورينج ” ، وهذه الشركة بدأت مثل العديد من المشروعات الصغيرة الأخرى مثقلة بالديون والمعاناة ، إلا أنه في غضون خمس سنوات ، تمكن ” ستاك ” من ابتكار طريقة جديدة لإدارة العمل، وسرعان ما أصبح مشروعه يجني الملايين . فكيف فعل ذلك ؟
لقد علم ستاك موظفيه أمورا خاصة بالمشروع ؛ فقد ساعدهم على فهم مدى قيمة الأموال والنفقات العامة ، ومدى الفرق الذي يحدثه خفض النفقات العامة مثلا ، ثم منحهم حافزا لذلك بتخصيص حصة لهم في الأرباح . فقد أصبح موظفو ستاك مالكين جزئين للمشروع ، ومن ثم أصبح لهم نصيب في الأرباح .

وبتعليمهم كيفية إدارة الشئون المالية في الشركة وكيفية مساعدة الشركة وكذلك أنفسهم على تحقيق ربح ، استطاعت الشركة تخفيض النفقات العامة بشكل ملحوظ ، ومن ثم زادت الأرباح طبقا لذلك . وهذا النظام يطلق عليه ” إدارة الكتاب المفتوح ” لأن الشركة وضحت الأمور للموظفين. والآن قد يعد هذا فكرة خاطئة تماما بالنسبة للكثير من أصحاب المشروعات الصغيرة ، فالكثيرون منهم يريدون أن تظل الأرباح والخسائر أمورا سرية ، وبينما يبدو هذا أمرا منطقيا ، فإن الشيء الذي يجب أن تعرفه هو أنه توجد طريقة أخرى وتلك الطريقة الأخرى تجدی .
فإنه من خلال الوضوح ، وبإخبار موظفيه بأنهم يصنعون فارقة في النتيجة النهائية ، وبمنحهم نصيبا في الملكية من الأرباح النهائية ، كون ستاك في الأساس قوة عاملة من أصحاب المشروعات الصغيرة ، ونحن جميعا نعرف مدى حماس أصحاب المشروعات الصغيرة .
إذا أردت معرفة المزيد عن سياسة الكتاب المفتوح في الإدارة ، عليك بشراء هذا الكتاب stake in the outcome من تأليف و برلينغهام وجاك ستاك.

تصنيف وسطاء الفوركس 2020:
  • FinMaxFX
    FinMaxFX

    أفضل وسيط فوركس لعام 2020!
    الخيار الأمثل للمبتدئين!
    تدريب مجاني!
    حساب تجريبي مجاني!
    مكافأة على التسجيل!

الاستثمار عبر الإنترنت
Leave a Reply

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: