5 خطوات لاختيار وتعيين رجال البيع

تصنيف وسطاء الفوركس 2020:
  • FinMaxFX
    FinMaxFX

    أفضل وسيط فوركس لعام 2020!
    الخيار الأمثل للمبتدئين!
    تدريب مجاني!
    حساب تجريبي مجاني!
    مكافأة على التسجيل!

5 خطوات لاختيار وتعيين رجال البيع

تعتمد ادارة المبيعات العديد من الخطوات لنجاح عملية اختيار وتعيين رجال البيع، ويمكن تحديد الخطوات فيما يلى ايجاز

تعريف الوظيفة (العمل) Job Definition

ان المنظمات تختلف بأنشطتها، اهدافها، خططها، مناطق عملها، اساليب العمل، الامكانيات، حجم الاعمال، كذلك هناك اختلاف لطبيعة الأسواق والزبائن، وغيرها من الظروف المحيطة والتي تلعب دورا مهما في اختلاف طبيعة توصيف الوظائف وحجم اعمال ومهام رجال البيع. نتيجة لهذه الاختلافات ، لذلك فإن على إدارة المبيعات ان توضح بشكل دقيق طبيعة العمل او الوظيفة التى تحتاجها ضمن النقاط البيعية التي هي بحاجة لعاملين. ان التعريف بالعمل بمعنى اعطاء توصيف واضح للواجبات والمهام، وكذلك للسلطة الممنوحة لتنفيذ تلك المهام. بنفس الوقت فان عليها ان تحدد ما هى اهداف عمل المبيعات والتي تتلخص في

  • المبيعات Sales
  • الارباح Profits
  • حصة سوقية Marker Share
  • خلق قيمة للزبون Customer Value creation
  • رضاء الزبون Customer Sales faction
  • الطلب Demand

للوصول الى هذه الاهداف بنجاح فأنة يتطلب القيام بما يلى:

  • استلام الطلبات وتلبيتها.
  • تطوير المشاركة.
  • تهيئة المنتجات.
  • معرفة السوق.
  • تقييم شروط السوق
  • تعديل آلية العمل المنفذ.
  • التنقيب عن اسواق جديدة.
  • وضع الاسس اللازمة لاختراق الأسواق.
  • وسائل البيع المعتمدة.
  • تأهيل رجال البيع وتنمية قدراتهم.
  • تقارير ادارة المبيعات المتعلقة بظروف العمل (الخطط والتنفيذ)

اما قياس تلك الاهداف فيتم من خلال:

  • المقاييس الكمية (ارقام المبيعات، والحصة السوقية، الارباح…).
  • التقييمات النوعية لمستوى الإنجاز والتنفيذ للخطط.
  • ادارة الأهداف وتتضمن متابعة مدى السير باتجاه الاهداف من عدمه وضع الحلول التصحيحية في حالة الانحراف عن المسار الصحيح.

لمحة عن حياة المرشح Candidate Profile

ان تحديد ما هو مطلوب معرفته حول حياة المرشح التى تتضمن السيرة الذاتية، العمر، منطقة السكن، التأهيل العلمى، الخبرات، المهارات وغيرها، التى لا بد ان تتضمنها الاستمارة الخاصة بطلب التعيين. ان هذه السيرة ترتبط بشكل مباشر بطبيعة العمل الذي يكلف به. لذلك فان ادارة المبيعات تحدد طبيعة وشكل الوظيفة (توصيف الوظيفة) وثم تحدد مواصفات الشخص المطلوب وفقا لتوصيف الذي تم تحديده لوظيفة رجل البيع المطلوب توفرها به. بالواقع فإن من الصعب جدا ان تتوفر جميع الخصائص المطلوب بالمرشح، لذلك فان ادارة المبيعات تقوم باختيار المرشح الذي تتوفر فيه اكثر عدد من المواصفات المطلوبة وحسب درجة اهميه تلك المواصفات لدى ادارة المبيعات، ومقارنتها ببقية المرشحين. من ذلك تقوم بتطوير الخصائص الاخرى من خلال التدريب والتأهيل لرفع قدراته الأدائية. للمزيد من المعلومات راجع مقال مواصفات وخطوات اختيار رجال البيع

ان الموجز عن المرشح ( السيرة الذاتية والعلمية) يعطى مؤشرا طبيعة أعماله السابقة والخبرات التى لديه والتأهيل العلمى له. لذلك فان قسم من الشركات او المنظمات تلجأ الى استخدام الوسائل الاحصائية والتحليلية لتقييم رجال البيع ومستوى الأداء ومقارنة ذلك بالخصائص والمواصفات التي يمتلكها ومستوى النجاح الذي يحققه. من خلال هذه العملية يتم تحديد مستوى وبرنامج التدريب والتأهيل الواجب اعتماده لرفع القدرات والمهارات الذى ينعكس على كفاءة الأداء، بنفس الوقت فانه لابد ان ينظر على مستوى التكاليف المرتبطة بعملية التدريب والتاهيل هذه.

مقدم الطلب Applicator Pool

ترتبط عملية تكليف المرشح بالوظيفة او العمل بمستوى خبراته وقدراته وتاهيله، لذلك يقوم مدير المبيعات باختيار العمل المناسب للمرشح الذى يتوافق مؤهلاته وخبراته مع الاخذ بنظر الاعتبار رغبة المرشح بالعمل لان هذه الرغبة مهمة وتنعكس على كفاءة الإنتاجية في الاداء.
ان اهم مصادر مقدمى الطلبات هى:

  1. الجامعات، والكليات، المعاهد التقنية المتخصصة،
  2. عمليات التنسيق الداخلي في المنظمة.
  3. وكالات طالبي التوظيف.
  4. طلبات العمل على شبكة الانترنت.
  5. موقع المنظمة على الويب الخاص بالبحث عن الخبرات والمؤهلات.
  6. الزبائن الذين لديهم رغبة بالعمل.
  7. العاملون في الشركات المنافسة.
  8. المستخدمين السابقين.
  9. الاعلانات الخاصة بطلب التوظيف.
  10. المعارض التجارية.
  11. شركات التوظيف على مواقع الويب.

الاختيار Selection

ان عملية الاختيار تتم بعد ان تدرس كافة الطلبات والمعلومات التي تتضمنها استمارة التعيين التي تتضمن السيرة الذاتية والعلمية، حيث يتم مراجعة نتائج الاختيار الأولى عن كل مرشح… وبعد ذلك يتم قبول الترشح من عدمه.
فى دراسة نشرتها مجلة ادارة المبيعات والتسويق عدد (183) فى الولايات المتحدة بينت ان افضل المرشحين هم:

تصنيف وسطاء الفوركس 2020:
  • FinMaxFX
    FinMaxFX

    أفضل وسيط فوركس لعام 2020!
    الخيار الأمثل للمبتدئين!
    تدريب مجاني!
    حساب تجريبي مجاني!
    مكافأة على التسجيل!

  • الحالات (الطلبات المباشرة) 48%
  • المشغلين (مكاتب التشغيل) 35%
  • المنافسة 10 %
  • تنسيب الكليات 9%
  • الاعلانات الصحفية 9%

الجاذبية Attraction

ان مسألة الجاذبية تاخذ اتجاهين:

  • جاذبية شخصية المرشح لشغل عمله بشكل يؤثر على استقطاب الزبائن والتعامل معهم بالشكل المطلوب.
  • جاذبية الوظيفة وهذا ما يتعلق بالأجور، المكافآت، الحوافز المختلفة التى تساعد فى خلق اندفاع عالى لدى هذا المرشح للاداء الافضل لعملة.

التقييم والتحسين Evaluation and Improvement

الخطوة الأخيرة هى عملية التقييم للمرشح الذى تم اختياره، ان هذه العملية لا تتم الا باتباع معايير محددة فى التقييم، وتعتبر الاساليب الكمية من الطرق الاكثر مصداقية في هذه العملية.
ان نتائج عملية التقييم، والتي تتم من خلالها تشخيص نقاط الضعف في الاداء، يتم علي ضوئها عملية تطوير وتحسين اداء هؤلاء رجال البيع من خلال البرامج التدريبية والتاهيلية لرفع مستوى آداهم.
المفاضلة بين اختيار رجال البيع ذو الخبرة ام عديمى الخبرة

ان إحدى الصعوبات التي تواجه مدراء المبيعات هى مسالة اختيار وتعيين رجال البيع ذو الخبرة السابقة في العمل وخاصة في نقاطها البيعية، نظرا لما يتمتعون به من مهارات وكفاءة في ادائهم ودورهم في تحقيق الأهداف البيعية، اضافة الى انهم لا يحتاجون الى برامج تدريبية وتاهيلية تكلف المنظمة نفقات كبيرة، في حين عديموا الخبرة، رغم تمتعهم المالى بمواصفات تاهلهم في عملية الاختيار، الا انهم يحتاجون الى الكثير من الوقت من تاهيلهم وتدريبهم وهذا يتطلب تكاليف للمنظمة.

فى دراسة اجريت تبين ان الاختيار الأفضل لرجال البيع لا بد من خلال عدة اسس تتضمن

  • المهارات
  • المعرفة
  • المواصفات الشخصية
  • القدرة على خلق عمل قوى
  • الرغبة الفطرية لتقديم الخدمات
  • القدرة على تسهيل عمل الاخرين
  • وغيرها من المواصفات.

خلصت هذه الدراسات الى اهمية المقارنة بين اختيار وتعيين رجال البيع ذو الخبرة ام عديموا الخبرة. ان مثل هذه المفاضلة لا يمكن ان تتم من خلال عدة ابعاد (منظور) وهى:

  • المالى.
  • ثقافة المرشح.
  • مواصفات المرشح.
  • الزبون.
  • عمليات البيع.
  • ادارة المبيعات.
  • زملاء العمل.

وفق هذه الابعاد (المنظور) تتم عملية المفاضلة والمقارنة لاختيار رجال البيع الافضل للمنظمة، ومن اجل اعطاء فكرة واضحة لكل بعد او منظور سيتم تناولها على فقرات خاصة بكل واحد منهم بمقالات منفصلة فتابعونا.

كيفية اختيار وتعيين رجال المبيعات للعمل في مهنة البيع

الهدف الأساسي لمدير المبيعات هو اختيار وتعيين رجال البيع الذين تتوفر فيهم المواصفات المطلوبة لتحقيق الأهداف البيعية وتنفيذ ما يكلفون به من مهام وواجبات.

مهام رجال البيع

  1. وصف دور رجال البيع في عمليات الاختيار
  2. تحديد مقدار المساعدة التي يمكن أن يقدمها رجال البيع
  3. تحديد الأسس التي تساعد إدارة المبيعات على تحديد دوافع رجال البيع وهل تتوافق مع دوافع الشركة
  4. تحديد المشاركين في عمليات الاختيار والتعيين
  5. تحديد الجهة المسؤولة عن اتخاذ قرار الاختيار

خطوات عملية اختيار وتعيين رجال البيع

إن عدم توفر رجال المبيعات الموهوبين ذو القدرات العالية للقيام بالمهام وتحقيق الأهداف في الشركة يدفعها للبحث عن رجال مبيعات للعمل معها . لاختياررجال البيع يتم وضع معايير محددة ليتم تلبية احتياجات الزبائن ورغباتهم وتقديم خدمات ما بعد البيع لهم .

البحث عن موظفي المبيعات

أين تجد رجال مبيعات للعمل في قسم المبيعات في الشركة ؟

1. داخل الشركة

هناك موظفين يعملون بأقسام وأدارت أخرى غير قسم المبيعات يرغبون بالعمل في قسم المبيعات.

2. الشركات الأخرى والمنافسين

ستجد الكثير من موظفي المبيعات بالشركات الأخرى الذين يرغبون بالعمل بشركتك لعده أسباب منها مادية او أنه ليس مرتاح بالعمل هناك او أنه يرغب بإثبات نفسه ولم يعطى الفرصة في الشركة الأخرى وغيرها من الأسباب قد يكون رجال المبيعات هؤلاء متميزين ولكن أولا اعرف السبب الحقيقي لتركه العمل السابق قبل اختياره .

3. شركات ومؤسسات التوظيف الحكومية والخاصة

هذه المؤسسات لديها القدرة عن الإعلان عن وظيفتك ولديها حجم بيانات ضخم من خريجي الجامعات والمعاهد تستطيع إيصال وظيفتك لهم.

4. طلبات التوظيف من أصحاب الخبرة

بدون أن تعلن عن وظيفة قد يتقدم إليك موظف مبيعات سابق للعمل معك ويمتلك مؤهلات وخبرات ممتازة يدفعك لتفضيلهم على البحث عن موظفين جدد لا يمتلكون مؤهلات ولا خبرات ويحتاجون للتدريب والتأهيل هؤلاء الخبراء قد يطلبون رواتب عالية مقارنة بالموظفون الجدد إلا أنهم إن كانوا يستطيعون جلب الأرباح للشركة لتغطي رواتبهم بالإضافة لأرباح كبيرة ويجلبون عملاء جدد فيلزم توظيفهم .

5. موقع الشركة على الانترنت

إذا كانت شركتك كبيرة ويدخل زوار كثر لموقعك الالكتروني يمكنك عرض وظيفتك هناك وستجد الكثير من المتقدمين لها ويراسلونك هذه الطريقة تعتمدها الشركات الكبرى مثل شركات البترول مثل شركة قطر للبترول والبنوك وشركات التقنية وغيرها .

6. مواقع التوظيف عبر الانترنت

إذا بحثت عبر الانترنت ستجد الكثير من المواقع المتخصصة بالتوظيف عليك باختيار أفضلها وانسبها لبلدك وعملك مثلا لا يمكنك أن تعرض وظيفة لموقع توظيف سعودي وان تبحث عن موظفين مقيمون في الإمارات إلا إذا كان هذا الموقع به الكثير من الباحثين عن وظائف مقيمون في الإمارات او إماراتيون.

مراحل عملية اختيار رجال البيع

1. تحديد عدد مناديب المبيعات

يتم تحديد العدد المطلوب من مناديب المبيعات من قبل إدارة المبيعات وفق للهدف الموضوع مثلا مطلوب بيع 500 قطعة من المنتج سنويا كل رجل مبيعات يقوم 50 زيارة شهرية كمتوسط 50X 12 = 600 زيارة كل رجل البيع يسجل 5 زيارات سنوية للعميل الواحد 600 / 5 = 100 عميل إذن يلزم تعيين 5 مناديب مبيعات لبيع كل منهم 100 وحده من المنتج لتحقيق الهدف البيعي 100 x 5 = 500 وحده من المنتج هذا مثال فقط للتوضيح لكن يجب الدراسة ووجود قاعدة بيانات عن السوق

2. تحديد المواصفات المطلوبة في مندوب المبيعات

معايير اختيار مندوب المبيعات يجب وضع مواصفات ووصف للوظيفة ومهام الوظيفة قبل الإعلان عنها وتختلف هذا الوصف باختلاف الشركة ونوع النشاط والأهداف الموضوعة وميزانية الشركة وحجمها وغيرها مثال لوصف وظيفي مسؤول مبيعات لإحدى الشركات بالمملكة العربية السعودية

بطاقة وصف وظيفي : مسئول مبيعات
التبعية : إدارة التسويق والمبيعات
الهدف و الغرض من الوظيفة:القيام بأعمال البيع والتعاقد مع العملاء على أن يتم ذلك تبعاً للسياسة المتبعة للمبيعات والمعتمدة من مدير التسويق والمبيعات الرئيس المباشر:1- منسق إدارة التسويق والمبيعات2- مدير التسويق والمبيعاتالمهام و المسئوليات:– تنفيذ السياسات والبرامج التنفيذية الخاصة بإدارة المبيعات- تنفيذ سياسة المبيعات المعتمدة وكذلك جميع أوامر الشغل في حدود طبيعة عمله- اقتراح الإجراءات التحسينية و العلاجية و الوقائية التي من شأنها تحسين أداء العمل بإدارته- تنفيذ جميع المهام التي يطلبها مدير التسويق والمبيعات ومنسق التسويق والمبيعات في حدود العمل بإدارة التسويق والمبيعات- رفع تقرير أسبوعي إلى مدير التسويق والمبيعات لبيان ما تم إنجازه و ما تم تأجيله مع بيان السبب- جميع ما سبق ذكره يجب أن يتم طبقاً للإجراء الرسمي المعتمد لإدارة التسويق والمبيعاتنطاق المسئولية و الإشراف:تنحصر مسئولية مسئول المبيعات في تنفيذ سياسات إدارة المبيعات و أوامر الشغل و كذلك في تنفيذ و أداء المهام الموكلة إليه في حدود عملهالسلطات و الصلاحيات:– السلطات و الصلاحيات الممنوحة لمسئول المبيعات محصورة في كيفية أدائه لوظائفه بالشكل الصحيح وبالسياسات المعتمدة لإدارة المبيعاتالمؤهلات الدراسية:مسئول المبيعات يفضل أن يحمل أي من المؤهلات التالية:- بكالوريوس تجارة – قسم إدارة أعمال (عربي) – بكالوريوس تجارة – قسم إدارة أعمال (إنجليزي)- بكالوريوس تجارة خارجية – قسم إدارة أعمال – بكالوريوس نظم معلومات إداريةالدورات التدريبية:مسئول المبيعات يجب أن يكون قد أجتاز الدورات التدريبية التالية:1- مفاهيم نظم الجودة2- المراجعة الداخليةالخــبرات:حديث تخرج بدون خبرة أو خبرة سنةاللـغــات:– اللغة العربية بطلاقة تحدثاً و كتابة- اللغة الإنجليزية يفضل جيد جداً على الأقل تحدثاً و كتابةالمهــارات:مسئول المبيعات يجب أن يكون متقناً للمهارات التالية:1- حفظ و استدعاء المستندات و الوثائق2- التعامل مع أجهزة الطباعة و تصوير المستندات و الفاكسات و مفارم الورق و ماكينات التغليف بدرجة جيدة جداً3- مهارات الاتصال الفعال و توصيل المعلومات للمتخصصين و لغير المتخصصين4- المقدرة على إنجاز وأداء أكثر من عمل في توقيت واحد بدون ارتباك5- مهارات التفاوض والقدرة على الإقناع والحس البيعيالسمات الشخصية:يجب أن يتحلى مسئول المبيعات بالسمات التالية:1- الانضباط في المواعيد2- التركيز و المنطقية في التفكير3- معدل ذكاء طبيعي4- هادى الطباع و غير انفعالي5- يفضل ألا يكون مريضاً بالسكر أو الضغط أو القلب أو القولون العصبي6- اللباقة في الحديث و بشاشة الوجه7- حسن الاستماع و الفهم و إدراك المواقف بوعي و تركيز8- حسن المظهر والأناقة9- القدرة على مواجهة المواقف الحرجة بحكمة10- يفضل ألا يقل السن عند التعيين في وظيفة مسئول مبيعات عن 21 سنة و لا يزيد عن 30 سنةمدة العمل في الوظيفة:لا تقل مدة العمل في وظيفة مسئول المبيعات عن ثلاث سنوات و لا تزيد عن خمس سنواتالترقـيات:بعد انتهاء مدة عمل مسئول المبيعات ، في حالة حصوله على معدل تراكمي خلال مدة خدمته لا يقل عن 90% في تقرير التقييم السنوي، يتم ترقيته إلى وظيفة منسق إدارة التسويق والمبيعاتمعايير التقييم:1- نتائج المراجعات الداخلية الخاصة بإجراءات التسويق والمبيعات من خلال إدارة نظام الجودة2- تقارير الحضور و الغياب و الالتزام من خلال إدارة الموارد البشرية3- التقارير الأسبوعية التي يرفعها مسئول المبيعات لرئيسه المباشر (منسق إدارة التسويق والمبيعات)4- تقرير الرئيس المباشر (مدير التسويق والمبيعات)

3. قبول طلبات المتقدمين استنادا إلى المعايير المحددة من قبل الإدارة

4. إجراء المقابلات مع المتقدمين

وفحص مؤهلاتهم واختيار العدد المطلوب من الذي تتوافر فيهم أكثر المواصفات المطلوبة بعد الاطلاع على خبراتهم السابقة وإجراء اختبارات الشخصية والذكاء .

5. اختيار العدد المطلوب

وبالمواصفات التي يملكوها والتي أعطت انطباع لإدارة المبيعات بأنهم قادرين على إنجاز ما يكلفون به ومن ثم يتم توظيفهم.

التصنيف: فن البيع والتسويق

مقالات عن تعلم فن البيع وكيفية انجازك للصفقات وطرق التسويق والبيع الحديثة وكل ما يهم بمن يعمل بمجال المبيعات سواء صاحب مشروع او مندوب مبيعات وغيرها الكثير من المقالات المفيدة التي ستجدها بالموقع عن اساسيات البيع وفنون البيع الاحترافي مع تقديم وشرح كل اساليب البيع الناجحه ومهارات التعامل مع الزبائن والعملاء وغيرها

تصنيف وسطاء الفوركس 2020:
  • FinMaxFX
    FinMaxFX

    أفضل وسيط فوركس لعام 2020!
    الخيار الأمثل للمبتدئين!
    تدريب مجاني!
    حساب تجريبي مجاني!
    مكافأة على التسجيل!

الاستثمار عبر الإنترنت
Leave a Reply

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: